jms Solar Handel GmbH
Finkenstraße 1
D-82467 Garmisch-Partenkirchen
Germany
Tel.: +49 (0) 88 21 730 630-25
Fax: +49 (0) 88 21 730 630-19
E-Mail: info@jms-solar.de
Impressum AGB
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Aktuelles
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Partnersysteme für Solarteure: Mit dem richtigen Partner durch die Krise
Installationsbetriebe müssen heute mehr denn je um die Gunst ihrer
Kunden buhlen. Marktorientierte Partnersysteme können hier
Abhilfe schaffen – und sogar neue Wege jenseits des klassischen PVGeschäfts
aufzeigen. Bei der Wahl des richtigen Partners kommt es
vor allem aufs Detail an.
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In den letzten zwei Jahren hat die heimische
PV-Branche einen einschneidenden
Wandel vollzogen: Während das
Auftragsgeschäft allen Marktakteuren
immer mehr Überzeugungsarbeit abverlangt,
um sich gegen die Konkurrenz
durchzusetzen, lassen die
sinkenden Preise
wenig Spielraum bei der Preisgestaltung.
Gleichzeitig gibt der technologische Fortschritt
ein hohes Tempo vor: Wer auf Dauer
mithalten will, muss stets auf dem neuesten
Stand der Technik blieben.
Insbesondere Solarbetriebe tun es sich
schwer, sich auf die neue Marktsituation
einzustellen. Denn für sie ist diese
Entwicklung zwangsläufig
mit einem ge- stiegenen Aufwand
in Be- zug auf Projektakquise
und Know-how verbunden.
Auf ihrer Suche
nach der richtigen Krisenstrategie
stehen Solarteure zum
Glück nicht allein da.
Kundenorientierte
PV-Anbieter
haben
bereits
die Binsenweisheit
verinnerlicht,
dass der
Erfolg des Installateurs
auch ihr Erfolg ist: Wer
nichts umsetzt, kauf auch
nichts ein. So haben mittlerweile
viele Systemhäuser
ein eigenes Partnerprogramm im Angebot,
um das Geschäft ihrer Stammkunden
aktiv zu unterstützen.
Gerade deswegen stellt sich die Frage, inwiefern
die zahlreichen Partnerlösungen
mit den Ansprüchen des gesättigten
Marktes Schritt halten können. Gelingt es
den Solaranbietern auf die neuen Herausforderungen
angemessen zu reagieren
oder beschränken sie sich nur auf das
Nötigste? Solarteure sind deshalb gefordert,
ihre Partnerschaften genauer unter
die Lupe zu nehmen. Ausgehend von der
Praxis gilt es hierbei den Augenmerk auf
drei Hauptaspekte von Partnersystemen
zu richten: Produktangebot, Marketing
und technisches Know-how.
Flexibilität wichtiger als der Preis
Ein wettbewerbsfähiges Portfolio ist das
A und O für jeden Installateur. Die enge
Zusammenarbeit mit Herstellern und
Händlern zahlt sich hier besonders aus:
Wer eine langfristige Bindung mit dem
PV-Anbieter seines Vertrauens eingeht,
spart Bares beim Einkauf und genießt
Vorzugskonditionen bei der Lieferung.
Allerdings sollten sich Solarteure nicht
allein von günstigen Preisen verführen
lassen. Über lange Strecken kommt es
viel mehr auf die Vielseitigkeit des Produktangebots
an. Denn Kundenwünsche,
Marktrends und gesetzliche Regelungen
sind durch ein hohes Maß an Dynamik gekennzeichnet,
so dass man erst mit einem
guten Produkt- und Preis-Mix auf der sicheren
Seite ist.
Systemanbieter schneiden besser ab
Daher schneiden auch Systemanbieter
im Vergleich zu Herstellern aufgrund der
Flexibilität und Ausgewogenheit ihres
Produktangebots häufig besser ab: Angesichts
des anhaltenden Preisverfalls auf
dem Modulmarkt können sie wesentlich
schneller auf die Bedürfnisse ihrer Kunden
reagieren, da sie auf mehrere Bezugsquellen
gleichzeitig zurückgreifen können.
Nur ein Partner, der mitdenkt, ist auch
ein guter Partner. Und als solcher macht
er sich Gedanken nicht nur über die Produkte,
sondern auch über ihren Absatz.
Serviceorientierte Solarhändler übernehmen
daher auch die Gebühr für die
Anlagenversicherung der Projekte ihrer
Partner – und geben ihnen damit ein
wirkungsvolles Instrument für die erfolgreiche
Kundenansprache. Bei jms Solar
Handel können sich Installateure sogar
die Kosten für Montageversicherung ersparen
und bekommen für ihre Kundentreue
einen Rundum-Schutz für lau.
Obwohl die heimische Solarbranche
längst aus ihren Kinderschuhen gewachsen ist, scheint das Thema Marketing für
viele Installateure heute immer noch eine
knifflige Angelegenheit zu sein. Kein Wunder:
In den wachstumsstarken Jahren zuvor
waren weitaus weniger Eigeninitiative
und Einfallsreichtum vonnöten, um Kunden
auf sich aufmerksam zu machen. Solarteure
sollten sich daher der Bedeutung
des Themas bewusst werden – und sich
bereits im Vorfeld genau informieren, wie
Ihr zukünftiger Partner ihnen bei der Projektakquise
unter die Arme greifen kann.
Zum Mindeststandard eines Partnersystems
gehören fertig geschnürte Marketing-Pakete mit den wichtigsten Werkzeugen
für einen gelungenen Außenauftritt.
PV-Anfänger wie Solarprofis sollten sich
jedoch nicht mit den üblichen Basics zufrieden
geben. Neben Flyern, Visitenkarten
und dem Verleih von Messeequipment
darf im Internet-Zeitalter auch eine eigene
Partner-Homepage nicht mehr fehlen.
Personalisierte Lösungen
Systemanbieter wie jms Solar Handel
gehen noch einen Schritt weiter und
bieten ihren Partnerbetrieben maßgeschneiderte
Marketing-Unterstützung:
Statt auf standardisierte Massenware
setzt der Großhändler auf personalisierte
Lösungen, die sich am konkreten Bedarf
der Installateure orientieren. Ob Anzeigenschaltung
in der Regionalzeitung,
Suchmaschinenoptimierung, Google-
AdWords-Werbung, individualisierte Druckvorlagen
oder Radiowerbung im Lokalsender – erst
durch diesen Ansatz haben Solarteure die
Chance, ihr Profil gegenüber der Konkurrenz
zu schärfen.
Junge oder wenig bekannte Betriebe
profitieren besonders vom "Branding" als
Partnerbetrieb. Der Auftritt als offizieller
Partner eines renommierten Anbieters
signalisiert potentiellen Kunden Professionalität
und Zuverlässigkeit – und erleichtert
so die Projektakquise. Das wichtigste
aller Marketing-Tools ist und bleibt
jedoch die fachkundige Unterstützung
durch einen Kommunikationsprofi, der
bei Bedarf individuell Hilfestellung leistet
– sei es bei einer Mailing-Aktion oder bei
der Messeplanung.
Technik: Mit Blick nach vorn
In diesem Jahr bestimmen vor allem Innovationen
den langfristigen Markterfolg
eines Installationsbetriebs. Es bahnt sich
eine neue Ära an: Zum einen wird der
Eigenverbrauch von Solarstrom immer
attraktiver, zum anderen eröffnen neue
Technologien spannende Perspektiven
zum Einsatz sauberer Sonnenenergie.
Solarteure sollten sich daher für einen
Partner entscheiden, der Ihnen die komplette
Palette an PV-Wissen anbietet kann.
Sie profitieren insbesondere von vielseitig
aufgebauten Schulungsangeboten,
die mit den Innovationen Schritt halten
und neue Wege jenseits des klassischen
PV-Geschäfts aufzeigen können. So gehören
beispielsweise Speicherlösungen,
Solarcarports und Elektrotankstellen zu
den bedeutendsten Trends des Jahres
– allesamt Produkte, die auch erfahrenen
Solarprofis ein komplexes Fachwissen
abverlangen. Neben einer ausführlichen
Einweisung in die einzelnen Produkten,
der Auslegung von Wechselrichtern und
der Anlagenplanung sollten auch intensive
Verkaufstrainings und die professionelle
Angebotserstellung ein fester Teil
des Programms sein. Einsteiger können
sich so binnen kürzester Zeit das nötige
Grundwissen für den erfolgreichen Start
ins Solargeschäft aneignen.
Im Hinblick auf die zahlreichen technologischen
Neuerungen haben vor allem
diejenigen Schulungsprogramme die
Nase vorn, die auf praktische Unterstützung
setzen. So auch beim jms Solar Handel:
Denn wer im Rahmen eines Trainings
unter fachkundiger Anleitung selbst zur
Probe montieren darf, vermeidet später
kostspielige Fehler auf der Baustelle. Eine
Investition, die sich auszahlt. Ob der Partnerschaftsgedanke
auch außerhalb eines
Seminars gelebt wird, zeigt sich spätestens
dann, wenn es in der Praxis brenzlig
wird: Ein engagierter PV-Anbieter sollte
sich ebenfalls nicht davor scheuen, seinem
Partner bei Bedarf persönlich zur
Seite zu stehen.
Fazit
Die gegenwärtige Marktbereinigung
stellt Installateure und PV-Anbieter vor
ihrer bis dato größten Herausforderung.
Marktorientierte Partnerprogramme, die
den Installateur mit seinen individuellen
Bedürfnissen im Mittelpunkt stellen, sind
zweifelsohne der Weg aus der Krise für
beide Seiten. Denn wenn man am Preis
immer weniger drehen kann, gilt es seine
Kunden durch Qualität in jeder Hinsicht
zu überzeugen. Solarteure können davon
jedoch nur dann profitieren, wenn sie
auch lernen, die Partnersysteme besser
zu nutzen – und bereit sind, mit ihrer Hilfe
selbst aktiv zu werden.
Josef Mittermeier, Gründer und
Geschäftsführer der jms Solar Handel
GmbH
Artikel aus www.RE-ONLINE.info,
PDF-Version
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